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匯得行顛覆特訓(xùn)營第二期：沖突管理與談判心理學(xué)

更新時間 2016-03-15 11:19:00
        3月12日，武漢大學(xué)哲學(xué)院心理學(xué)系主任嚴瑜博士做客匯得行顛覆特訓(xùn)營，帶來了精彩的“沖突管理與談判心理學(xué)”課程。匯得行、華中物業(yè)、鈺龍集團等高管和中堅骨干力量共40余學(xué)員齊聚廣發(fā)銀行大廈24樓多功能廳，一起學(xué)習了如何通過高效談判去管理和解決商務(wù)、行業(yè)里的沖突。

嚴瑜，武漢大學(xué)哲學(xué)院心理學(xué)系主任，武漢大學(xué)“985”認知神經(jīng)與信息科學(xué)研究平臺專家組成員，美國University of South Florida訪問教授，基礎(chǔ)心理學(xué)學(xué)士、應(yīng)用心理學(xué)碩士、管理心理學(xué)博士，武漢大學(xué)心理咨詢師培訓(xùn)中心高級督導(dǎo)，湖北省心理學(xué)會管理心理委員會副主任，美國管理學(xué)會會員、美國工業(yè)與組織心理學(xué)會會員。

        本次顛覆特訓(xùn)營課程為時6小時，從沖突的定義、談判的內(nèi)涵及策略出發(fā)，到深入企業(yè)管理、商務(wù)實戰(zhàn)領(lǐng)域，嚴瑜博士采用互動體驗的學(xué)習方式，針對現(xiàn)代組織高層管理人員面臨的談判和解決沖突實際要求，將理論與實際案例結(jié)合，從而激發(fā)學(xué)員們對成功談判及沖突管理的積極思考和討論，獲得自身能力的提升。

沖突管理

        沖突是指對立雙方在資源匱乏時出現(xiàn)阻撓行為并被知覺到的矛盾，其本身并無好壞。在企業(yè)管理中，我們要正確去看待它，在工作中充分利用它的價值，將沖突化為推進和改善問題的一個契機。

適度地引入沖突有利于團隊建設(shè)

        在裝滿沙丁魚的魚槽里放進了一條以魚為主要食物的鯰魚。鯰魚進入魚槽后，由于環(huán)境陌生，便四處游動。沙丁魚見了鯰魚十分緊張，左沖右突，四處躲避，加速游動，保持鮮活。這就是著名的“鯰魚效應(yīng)”。

        嚴老師通過“鯰魚效應(yīng)”和“溫水青蛙”的案例來闡釋了一定的競爭關(guān)系對組織和社會發(fā)展的促進力，而團隊對安逸狀態(tài)的長時間浸泡，反而不利于員工的成長和企業(yè)的發(fā)展。適度的引入沖突有利團隊建設(shè)。

        他說，一個平靜和諧的團體可能死氣沉沉，毫無新意，團隊太過于安逸不利于員工成長和企業(yè)發(fā)展。他建議，團體領(lǐng)導(dǎo)者可以把團體維持在最小沖突水平上，以激發(fā)團體的活力、自我反省的能力和創(chuàng)造力。

管理層設(shè)置過多不利于企業(yè)管理

        管理者是一個企業(yè)組織的靈魂，然而由于一些企業(yè)在設(shè)置組織結(jié)構(gòu)時，安排的管理者過多而導(dǎo)致了組織管理的災(zāi)難。信息傳達的不對等，層級與員工之間明爭暗斗，目標的互不一致，利益沖突在復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)中層層積壓，最終引起分崩離析的局面。

        課上，嚴老師和學(xué)員們玩起了“向著目標往前沖”的互動游戲。學(xué)員們踴躍參與，積極配合嚴老師的指揮，學(xué)員們在攜手沖刺一個個目標的過程中，深切感受到目標一致，協(xié)作共贏的實際意義。寓教于樂，也引發(fā)了學(xué)員們對尋求一種有效的管理模式的討論。

談判技巧

        談判無處不在，但絕非你死我活。創(chuàng)造價值的談判才是長久和共贏的，雙方共贏才能建立更加穩(wěn)定、長期的良性合作關(guān)系。

雙贏談判需堅持四個原則

        沖突在某種程度上，源于對立雙方對利益不同的認知。談判的過程是對一個可能協(xié)定的具體條款的建議、明確的目標方向進行闡明和討論，從了解雙方的核心訴求入手，通過談判爭取達成一致，實現(xiàn)共贏。

        同一個沖突在不同的階段會相互轉(zhuǎn)化，如何采用最有效的方式進行談判和沖突管理，值得我們在日常踐行中細細體悟。嚴老師介紹，在商務(wù)談判中把握四點原則，有助于談判雙方達到雙贏的目的。

        一是將人與問題分開，排除個人私利，以大局利益為重；二是以創(chuàng)造雙贏式談判為契機，此為出發(fā)點；三是保持積極的情緒拓展，換位思考，多站在對方的立場思考；四是堅持使用客觀的準則，就事論事，不摻雜主觀臆斷。重視談判、真誠溝通是建立雙贏談判的基礎(chǔ)。

堅持分享價值有助談判成功

        在談判過程中，如果一個組織可以考慮到合作方甚至對立面的需要，能夠幫助對立面達成目標，根據(jù)社會交換理論，這樣反而更有利于實現(xiàn)本組織的目標。有研究證明，協(xié)商比沖突更有效率的完成事情，堅持價值分享有助于談判成功。

        與分享你價值觀的人密切合作，互相幫助，在互相理解、安慰、同感的共情談判的基礎(chǔ)氛圍下，表明雙方各自的資源、可提供的服務(wù)價值，各取所需，創(chuàng)造更大的價值并實現(xiàn)價值的合理分配。

“不打無準備之仗，方能立于不敗之地”，本期匯得行顛覆特訓(xùn)營商務(wù)課程以高效能和實用性，獲得了全體學(xué)員的認可，為豐富匯得行企業(yè)文化和充實學(xué)員的精神生活起到積極的促進作用。

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